Negociar i vendre és un art, i no tothom hi està dotat. Un bon negociador i un bon venedor comparteixen certes habilitats que no són pas comunes: empatia, intel·ligència emocional, serenor i credibilitat. I la portaveu de Junts per Catalunya a Madrid, Míriam Nogueras, i el d’ERC, Gabriel Rufian, tot i l’altíssima responsabilitat que assumeixen, semblen tenir – les poc desenvolupades. El veritable poder d’influència no neix mai de la pressió ni de l’amenaça, sinó de la confiança i la credibilitat. Em costa creure en l’eficàcia d’un discurs excessivament agressiu, perquè un negociador ha de saber modular el to i evitar caure en el míting permanent. L’ús constant de la confrontació pot donar satisfacció momentània a la graderia, però a llarg termini erosiona la capacitat d’arribar a acords útils per al país.

És cert que els polítics viuen sotmesos a pressions internes –dels militants, dels votants, dels mitjans i dels tertulians més exaltats– i que tot el que diuen és fiscalitzat al mil·límetre. Però, com deia el poeta, “cal mantenir la calma quan els altres et blasmen”. En política, conservar el cap fred és essencial.

Negociar implica conèixer molt bé amb qui parles i fins on pot cedir. És l’abecé de qualsevol tracte. I entenc que, coneixent la història d’incompliments del PSOE, Nogueras fes servir l’expressió “cobrar per avançat” per mostrar la desconfiança acumulada. Però aquest enfocament té un error de base: la política no sempre és una operació de compravenda en una unitat d’acció, sinó que és a termini i requereix sempre una relació de confiança o almenys de garanties. I Junts, pel que s’ha vist, no tenia ni l’una ni les altres. El resultat és el que reflectia l’enquesta d’Opina360 publicada per El Nacional el 9 de novembre: un 84,6% dels votants de Junts i un 62,8% dels catalans creuen que el govern Sánchez no ha complert els acords signats amb el president Puigdemont.

Aquestes dades expliquen el fracàs del “cobrar per avançat” i l’anunci de Junts de trencar tota negociació amb el PSOE. Però un bon negociador, amb la força moral dels incompliments, hauria pogut advertir simplement que Junts només negociaria i votaria allò que beneficiés Catalunya, ho proposés qui ho proposés. No calia el trencament total, i no s’ha fet aquest pas intel·ligent. La sensació és que Junts s’ha situat en una posició incòmoda, sovint deixant d’impulsar polítiques pròpies per por de la reacció d’altres actors. El traspàs complet de competències en immigració i la llei contra la reincidència no poden quedar al calaix per aquest trencament: són eines imprescindibles per al futur del país.

Un altre coll d’ampolla –aquest sota la responsabilitat d’ERC– és el nou sistema de finançament i el traspàs de la recaptació de l’IRPF. Junts també hi hauria de jugar un paper actiu i ferm, tot i que és difícil creure que es compliran els acords que ERC i el PSOE van signar el 2016: mantenir l’ordinalitat i fer que l’Agència Tributària Catalana recaptés tot l’IRPF. ERC ja ha ajornat aquesta qüestió, amb l’excusa de no entorpir la negociació del nou finançament.

Tot apunta que el PSOE oferirà una fórmula descafeïnada, presentable davant l’opinió pública espanyola, però que no resoldrà el fons de la qüestió: continuarem amb un dèficit fiscal d’uns 20.000 milions d’euros anuals. I el fet que la negociadora principal sigui la ministra d’Hisenda, María Jesús Montero –alhora candidata a la presidència d’Andalusia–, és, probablement, la millor prova de la manca de voluntat real d’arribar a un acord just.

Un altre incompliment és que el Ministeri d’Hisenda faci públiques les balances fiscals. En aquest cas sí que és un incompliment de voluntat perquè Hisenda ho té fàcil per publicar – les i serien una gran ajuda per tapar moltes boques i poder negociar amb diligència.